Erfolgsbeispiele

Möbelhaus: Qualitätsoffensive gegen den Billig-Wettbewerb

Schon in dritter Generation betreiben Anton und Martha F. ein Einrichtungshaus in einem Stadtteil von Freiburg. Sie führen hochqualitative Wohnmöbel und Küchen sowie ein umfangreiches Angebot an Accessoires. Ihre Kunden sind eher zahlungskräftigere Privatpersonen aus dem direkten Umfeld. Einige Kunden kommen auch aus dem Schwarzwald und sogra aus dem nahegelegenen Frankreich.

Neue Herausforderung

Ausgerechnet im Jahr des 100-jährigen Jubiläums soll in unmittelbarer Nähe ein Möbel-Discounter eröffnen. Auch wenn dieser grundsätzlich eine andere Klientel anspricht, wissen Anton und Martha F. doch, dass sie gerade in schwierigen wirtschaftlichen Zeiten reagieren müssen.

Ein interessantes Maßnahmenpaket

Gemeinsam erarbeiten sie eine mehrwöchige Marketing-Offensive: Sie bieten eine individuelle Einrichtungsberatung im Hause potenzieller Interessenten, die bei späterem Kauf kostenfrei bleibt. Die Beratung im eigenen Geschäft wird wechselnd durch ortsansässige Raumausstatter, Innenarchitekten, Maler oder Dekorateure unterstützt. Die Maßnahmen finden in einem "Tag des guten Geschmacks" ihren Höhepunkt, an dem viele Produkte noch einmal reduziert werden.

Adressen-kauf für Direktmarketing

Die Adressen für die Direktwerbung bekommt das Unternehmerpaar auch diesmal inklusive Beratung im Schober-Adressen-Shop. Auf www.schober.com selektieren sie 2.450 Privat-Adressen von Personen, die im Umkreis von 5 Kilometern um den Geschäftsstandort in Ein- bis Zweifamilien-, Reihen-, Doppel- oder Terrassenhäusern wohnen, 35–60 Jahre alt sind, über eine überdurchschnittliche Kaufkraft verfügen und Interesse an Haus, Garten und Luxusgütern haben. An diese versenden sie ebenso wie an 200 Stammkunden einen hochwertigen DINA4- Jubiläums-Prospekt mit individuellem Anschreiben. Schon bei der Werbung soll sich der Qualitätsanspruch des Hauses offenbaren. Den Prospekt hat sich das Ehepaar F. von der Agentur einer Einkaufsgemeinschaft individuell anfertigen lassen, die auch anteilig die Kosten übernimmt.

Qualität setzt sich durch

Die Jubiläumszeit wird ein voller Erfolg. Allein am Aktionstag selbst machen Anton und Martha F. 16.000 Euro Mehrumsatz gegenüber normalen Tagen. Die Umsätze aus den bis dahin abgeschlossenen Beratungsgesprächen belaufen sich auf 21.000 Euro. Und es stehen noch weitere Beratungstermine an. Den Kosteneinsatz für die Direktwerbung in Höhe von knapp 7.000 Euro (Adressen 1.300 Euro, Gestaltung Prospekt 2.500 Euro, Druck 900 Euro sowie Versand und Porto 2.300 Euro) hat sich auf jeden Fall schnell amortisiert. Qualität setzt sich eben durch, freuen sich die Inhaber.
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